イーバリューでは、ルーツとなる会社の創業から数えると約70年間、環境という業界で製造業のお客様のサポートをしています。その中で業態の変化はありましたが、「お客様の課題を解決して、期待に応えていきたい」という根本の姿勢は変わりませんでした。お客様目線での“課題解決”を追求する事業活動の中で、営業にもその特徴が現れています。今回は、私たちが営業をする上で大切にしていることについてご紹介します。
環境業界の「当たり前」の基準をあげる
私たちがサポートする製造業の環境部門では、守るべき法律の理解や知識が難しいことが大きな課題です。廃棄物処理などで、気づかないうちに法に抵触してしまうこともあり、億単位の罰金を課せられるなど、大きなリスクと隣り合わせにあると言えます。さらに、そういった「リスクマネジメント」をサポートするサービスの数が環境業界全体として少なかったり、質が高くなかったりという課題もあります。
例えば、気づかないうちの法令違反を防ぐためには、人の手ではなく、システムで管理するようにするのが一般的ですが、市場の需要や期待値に対して、環境分野に特化したシステムの提供が足りていないのが実情です。また、廃棄物処理法などの専門的な法令の解釈について、現場目線で相談できる専門家が少ない、高いクオリティで継続的に学び続けられる教材がないなども課題として挙げられます。
こういった課題感は実際に営業活動を通してお客様からリアルな声としてお伺いします。それを解決するために新たなサービスを創り上げ、事業領域を広げてきました。お客様の期待に応え、課題解決をしていた結果として今のサービスや事業があります。
イーバリューの営業活動のポイント
①お客様のニーズを引き出すコミュニケーション
新規営業でも、すでにお取引のある企業様への営業でも、お客様の課題や叶えたいことをお伺いし、優先度や予算感に応じて、自社でできることをご提案していきます。「お客様の課題に対して、自社でできるサポートを提案する」あたり前のことですが、業界によってはまだまだ浸透していない場合もあります。また、新卒で入社する学生の間でも、営業＝売り込むというイメージが残っていることもあります。そのため、新入社員への営業研修で、まず教わるのは「営業トーク」ではなく、「お客様のお話を聞くこと」です。提案書を作成する際にも、自分が売りたいものではなく、お客様が必要としている内容になっているのか？課題について本質的なことまで理解できているのか？を確認します。
コンサルタントの思いを水野へのインタビュー「寄り添い、本当の思いを聞く。それがイーバリューの営業。」の記事より引用します。
大切なことは、お客様に寄り添うこと。もちろんサービスの提案が出来る必要もありますが、やっぱり相手を知ろうとすることが根本にあるべきなんじゃないかなと思いますね。お客様の声に耳を傾け、背景やきっかけを聞いて本音を聞き出す。それがイーバリューの営業としての価値を発揮できるところだと思います。
また、お客様からは以下のコメントをいただいています。
・イーバリューさんに相談したら、何かしら返してくれる。
・漠然とした課題を伝えても、きちんと解決策を提案してくれて、それが非常に高い確率でビジネスに繋がっている。だからこそ、ここなら任せても大丈夫だという信頼をしている。
・「こういうことをしたい」というこちらからの提案についても前向きに検討いただき、実際にその提案について実行してくれるところも、業務上、非常に助かっている。
②前例のないことへのチャレンジや市場にない新たなサービスの提供
先述したように課題やご要望をお伺いしていると、自社で提供しているサービスでは解消できないことがあります。その場合には、現在あるサービスをカスタマイズしたり、お客様の課題に合わせて新たなサービスを創り上げたりします。
＊例：廃棄物管理の専用相談窓口『環境ナレッジ・デスク』
お客様から「廃棄物管理について不明点があったときに相談できる相手がいない」という課題をお伺いして、企画・開発をしたサービスです。今まで排出事業者が廃棄物管理について相談する相手としては、委託している処理会社か、管轄の自治体でした。しかし、思うような回答が得られなかったり、行政へ相談して万が一、法に抵触していたらと考えると、込み入った相談がなかなかできなかったりするのが現状です。相談したくてもなかなかできず、かといって自分で調べるとなると膨大な時間がかかります。
そんな悩みを解決するために、廃棄物管理に関する相談を受け付けるクラウドサービスを立ち上げました。インターネット上の専用ページでご相談いただき、コンサルタントが回答します。行政への確認はイーバリューが代わりに行います。アウトソーシングによる業務工数の削減だけではなく、法的根拠に基づいた判断ができることや、質問と回答を重ねることによってお客様独自の“ナレッジ”が蓄積されるというメリットがあります。
この他にも、膨大な原料の在庫が廃棄物になる可能性があり、その量を知りたいというご要望に対して、ドローンによるレーザー照射で測量したこともありました。自社だけでできればベストですが、それでは目的の達成が難しいのであれば、できる専門家を探しタッグを組むことも選択肢の一つです。
専門家と相談をしながら進め、どうすればクライアントの要求に対して期待を越えた対応ができるかを考え実践する。そうして不可能なことも、可能にしていきます。力になれると判断をすれば、初めてであっても工夫をして、高いクオリティを提供していくというのは、私たちがモットーとしていることの一つです。自分たちでできないことがあっても、できる方法を探していくことによって、お客様からの期待に応えられる幅が広がり、さらには新サービスといった、新たな価値を生み出すことに繋がっています。「困ったことがあれば、とりあえずイーバリューさんに相談してみよう」それが、私たちを成長させるきっかけになっています。
③専門家としての対応
イーバリューに対して、専門家の知識量や適切な判断を頼りにしてくださるお客様も多くいらっしゃいます。その期待に応えるため、時にお客様のご要望やご意向にNGを出したり代案をおすすめしたりすることもあります。ご要望が最終的に企業としてリスクになりかねないことがあるからです。コンプライアンスを順守し、長期的なお客様の企業価値を高めていくという点を目的に判断をしています。また、法令順守のみを重視した判断によって現場での業務が回らなくなってしまうというお悩みを聞くこともあり、法令順守を前提にしながら、実効性のある手順を提案することも大切にしています。
お客様のご要望や期待に向き合い続けたからこそ、現在の私たちの専門性や課題解決力があります。これからも目の前のお客様の力になり、ひいては業界全体の課題を解決できるように励んでいきます。